會(huì)展策劃公司出國(guó)展靠在原場(chǎng)地價(jià)格的基礎(chǔ)上加價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)，這就使產(chǎn)品和服務(wù)能夠?yàn)榭蛻?hù)提供的附加價(jià)值(ValneAdded)的大小成為展覽公司業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。那么出國(guó)展的組織者究竟能夠?yàn)榭蛻?hù)提供什么附加值呢?

  顧客讓渡價(jià)值( Customer Delivered Value)的公式為:

  顧客讓渡價(jià)值=總顧客價(jià)值-總顧客成本

  對(duì)于出國(guó)展來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造顧客價(jià)值的關(guān)鍵是參展商的滿(mǎn)意度。增加客戶(hù)價(jià)值是成功組展的關(guān)鍵。增加客戶(hù)價(jià)值有兩種方法:一是增加客戶(hù)收益， 二是減少客戶(hù)成本。 增加收益有兩方面的內(nèi)容:一是功能性收益，指直接給展商帶來(lái)的收益(如貿(mào)易成交等);第二為情感性收益，如展期內(nèi)與客戶(hù)的愉快談判和交流，展后心情的愉悅，公司品牌得以宣傳推廣而產(chǎn)生的滿(mǎn)足感、成就感等等。

 在外參展要合理安排展商食宿行，確認(rèn)攤位施工搭建符合展商要求，確認(rèn)每個(gè)展商的展品都已準(zhǔn)確到位，展會(huì)期間為展商提供盡可能的協(xié)助(翻譯、傳真、E-mail、生活方面)，安排展會(huì)結(jié)束后的市場(chǎng)考察和觀光。

 (二)定價(jià)策略

  如果說(shuō)出國(guó)展項(xiàng)目作為產(chǎn)品在“質(zhì)量”上一般比較過(guò)硬的話，但在價(jià)格上都有先天的“缺陷”。 組展單位只有在原場(chǎng)地租價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)才會(huì)產(chǎn)生自己的利潤(rùn)。理解這一-點(diǎn)非常重要，因?yàn)橹挥袝r(shí)刻牢記這一點(diǎn)才能使組展者在服務(wù)上和其他方面狠下功夫，使參加組團(tuán)的企業(yè)感到物有所值。

 (三)市場(chǎng)細(xì)分和渠道劃分

  出國(guó)展和來(lái)華展在目標(biāo)市場(chǎng)上路有差別，歷史上，出國(guó)展的目標(biāo)市場(chǎng)為各外貿(mào)進(jìn)出口公司和有進(jìn)出口權(quán)的工資企業(yè)，而來(lái)華展則里多地面向行業(yè)內(nèi)所有的企業(yè)，并以國(guó)外同行業(yè)的知名大企業(yè)為重要目標(biāo)市場(chǎng)。

隨著中國(guó)的改革開(kāi)放，尤其是進(jìn)人 Wro之后，越來(lái)越多的企業(yè)可以自營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)，將來(lái)更將放寬經(jīng)營(yíng)權(quán)的限制，大批的民營(yíng)、私營(yíng)企業(yè)將走向國(guó)際市場(chǎng)。在市場(chǎng)細(xì)分上出國(guó)展和來(lái)華展在國(guó)內(nèi)招展上將逐漸融合，事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)的出國(guó)展和來(lái)華展都由策劃部或宣傳部負(fù)責(zé)，赴國(guó)外參展早已不是外貿(mào)公司的專(zhuān)利了。在渠道劃分上，出國(guó)展多依靠貿(mào)促分會(huì)系統(tǒng)，而來(lái)華展多依靠各個(gè)協(xié)會(huì)。

  (四)宣傳推廣方式

  在宣傳推廣上，出國(guó)展更多地依賴(lài)于關(guān)系直銷(xiāo)、直郵和電話營(yíng)銷(xiāo)，較少采用廣告、公關(guān)活動(dòng)以及其他成本較高的推廣活動(dòng)，而來(lái)華展的宣傳推廣活動(dòng)則因項(xiàng)目而異，但一般都需要在這方面較大的投人。

  五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體控制

  即整合營(yíng)銷(xiāo)策略。整合營(yíng)銷(xiāo)策略包含兩個(gè)層面的意思。

  一個(gè)層面是公司在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)， 應(yīng)把產(chǎn)品、服務(wù)好的格、渠道推廣、人員作為一個(gè)整體給于綜合考慮術(shù)有知的另一個(gè)層面的產(chǎn)品是不夠的，還需要其他方面的有力配合。另一個(gè)層面的意思是指公司的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定應(yīng)同時(shí)有公司其他相關(guān)部門(mén)的參與。以展覽公司為例，出國(guó)展的營(yíng)銷(xiāo)如能夠合理利用來(lái)華展的資源和渠道，以及直接在來(lái)華展會(huì)上作適當(dāng)?shù)男麄魍茝V，相信會(huì)取得事半功倍的作用。同時(shí)如能夠合理利用赴國(guó)外參展的機(jī)會(huì)宣傳推廣來(lái)華展覽項(xiàng)目也具有同樣的作用。個(gè)科學(xué)有效的出展?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃的制定應(yīng)至少包含各個(gè)相關(guān)部門(mén)的參與，如來(lái)華展部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、設(shè)計(jì)部門(mén)、IT 部門(mén)等。整合營(yíng)銷(xiāo)是新型營(yíng)銷(xiāo)理論的一個(gè)重要組成部分，它強(qiáng)調(diào)了充分利用內(nèi)部所有資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，并強(qiáng)調(diào)了以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向而非以生產(chǎn)為導(dǎo)向。