一、參展商是會展項目開發(fā)的核心因素

  面對激烈的市場競爭,作為價值三角之重要一角的展覽會組織者,能否做好參展商的服務工作,維系好與參展商的客戶關系，是會展得以提升和發(fā)展的重要因素。那么，參展商與會展之間的關系是怎樣的?如何加強兩者間的交流和溝通,達到更加密切的狀態(tài)呢?

  (一)會展項目開發(fā)始于參展商

  贏得參展商的參與是展會活動策劃成功的開始。展覽會的組織者要贏得參展商，首先要使參展商了解展會的概念及目的。這就意昧著展覽會要通過宣傳廣告及銷售渠道,將展會的信息傳遞給潛在的參展企業(yè)，以推廣自己的展會。

  組織專業(yè)展會的目的是為了滿足參展企業(yè)的貿(mào)易需求。企業(yè)決定參展,是認為參加展會能為企業(yè)帶來價值，能滿足它們宣傳企業(yè)產(chǎn)品、樹立企業(yè)形象、促進貿(mào)易等需求。參展商的參展是展覽會取得成功的關鍵，有了參展企業(yè)的參展，主辦單位的價值才能體現(xiàn)。主辦單位舉辦展覽會的主要收益來自于參展企業(yè)的展位費，因此，主辦單位與參展商之間的價值傳遞是非常重要的。如何保證這一“傳遞” ,就要看展會是否遵循著一個出色的可行的價值交付系統(tǒng)，即展會不僅能夠向參展商提供一一種它們認為能帶來價值的產(chǎn)品及服務，而且能夠降低參展商的貿(mào)易成本。具體表現(xiàn)為:參展商能在展覽會上結(jié)識新客戶，擴大貿(mào)易合作關系,增加貿(mào)易量;通過參展樹立了企業(yè)形象，宣傳了企業(yè)產(chǎn)品，擴大了品牌知名度等。當企業(yè)認為參加展覽會可以實現(xiàn)以上價值時，它們就會報名參展，成為參展商。

( 二)會展服務以參展商為中心

  做好參展商的組織、服務工作是展會成功的關鍵,參展商報名參展，主辦單位與參展商的合作就開始了。作為主辦單位，應向參展商提供一系列專業(yè)、周到的服務。

  首先，應了解參展商的參展需求、產(chǎn)品的定位、尋求合作的方式、尋求貿(mào)易對象的類別等。只有全面了解了參展商的需求，才能對它們做好有針對性的服務。廣大參展商尋求的目標客戶的集合,形成了大會專業(yè)觀眾組成的基礎。將參展商與專業(yè)觀眾有針對性地結(jié)合在一起，使它們在展會這個平臺上達成貿(mào)易交流、合作協(xié)議以及后續(xù)的長期合作，就達到了展會的真正目的。在參展商報名的同時,用填寫表格的形式，了解它們的參展需求及相關信息,是做好展會籌備期間相關工作的依據(jù);了解參展企業(yè)的產(chǎn)品定位及結(jié)構(gòu),將它們安排在不同的展區(qū)，可體現(xiàn)展會的專業(yè)性，同時還可以方便專業(yè)觀眾查找:了解參展企業(yè)的品牌實力、合作需求，可以有目標地為它們尋求目標對象。同時，參展商的這些信息也可以作為展會招商的依據(jù)。

  其次，根據(jù)展會的定位參很商的分類情況，有針對性地組織專業(yè)觀眾。展會有了參展商，根據(jù)它們的需求組織觀眾，這是一一個專業(yè)展會成功舉辦的重要工作�？梢酝ㄟ^多種方式做好專業(yè)觀眾的組織工作，如通過 電視報紙、網(wǎng)絡等煤介來宣傳展覽使觀眾得知展覽信息從而主動來現(xiàn)展:也可通過發(fā)邀請兩的方式，邀請一些專業(yè)機構(gòu)企業(yè)的相關人質(zhì)來觀展。

  對于展會，參展商和觀眾是同時存在互為依托的。展會有了具有實力的參展商，帶來有價值有創(chuàng)新概念的新產(chǎn)品，就能吸引有價值的觀眾。參展商和觀眾的同時到來，是專業(yè)展會成功的基礎。一個展會，參展商與專業(yè)觀眾的數(shù)量及質(zhì)量是體現(xiàn)展會品牌實力的重要依據(jù)。參展商參加展覽會遇到許多實際問題，如了解場館環(huán)境、展位尺寸及結(jié)構(gòu)，展位設計,展品運輸,展臺現(xiàn)場搭建,形象宣傳,現(xiàn)場廣告,展期活動安排，工作人員吃、住、行等具體問題。作為主辦單位,應向參展商提供盡量細致周到的服務，對于每個細小的參展環(huán)節(jié) ,應先做出工作方案，并及時提供給參展商，使它們得到展會直接的專業(yè)服務。